Воронка продаж через YouTube: как превратить просмотры в заявки

Воронка через YouTube ведёт зрителя от случайного просмотра к заявке через несколько этапов: знакомство, доверие и действие. На каждом этапе работают свои ролики и свой призыв. Просмотры превращаются в клиентов не сами по себе, а когда у зрителя на каждом шаге есть понятный следующий. Разберём, как это устроено.

Из каких этапов состоит воронка

Путь зрителя к заявке обычно проходит три ступени:

1. Знакомство. Человек впервые попадает на ваш ролик через рекомендации. Здесь работают охватные темы, которые приводят новую аудиторию.
2. Доверие. Зритель смотрит ещё несколько видео, привыкает к вам, проникается экспертизой. Здесь работают разборы, кейсы, ответы на вопросы.
3. Действие. Зритель готов обратиться. Здесь нужен понятный следующий шаг: куда написать, что получить, как начать.

Ошибка — пытаться продать на этапе знакомства. Человек, впервые увидевший ролик, ещё не готов к заявке. Сначала доверие, потом предложение.

Какие ролики работают на каждом этапе

На знакомство — охватные темы из прострелов конкурентов, которые приводят широкую аудиторию. На доверие — контент, который показывает вашу экспертизу: разборы случаев, ответы на частые вопросы, мнение по спорным темам. На действие — ролики, которые отвечают на запросы людей, уже близких к покупке: «как выбрать», «сколько стоит», «как проходит работа».

Сильный канал держит ролики всех трёх типов, а не только один. Тогда воронка работает целиком: одни видео приводят, другие греют, третьи конвертируют.

Где ставить призыв к действию

Призыв должен быть понятным и ненавязчивым. Лучше всего работает связка: упоминание следующего шага в конце ролика, ссылка в описании и закреплённый комментарий. Зритель, который досмотрел и проникся, должен сразу видеть, что делать дальше.

Не стоит превращать каждый ролик в рекламу услуги — это отпугивает на этапе знакомства. Призыв уместнее в роликах для тёплой аудитории и мягким упоминанием в остальных.

Как не терять зрителей между этапами

Между роликами зритель легко теряется, поэтому его стоит вести дальше. В финале ролика отправляйте к следующему видео по теме: так человек смотрит больше, привыкает к вам и продвигается по воронке. Это удерживает его в вашем контенте, вместо того чтобы отпускать после одного ролика.

Где воронка встречается с темами

Чтобы воронка работала, нужны темы под все три этапа: охватные для притока, экспертные для доверия, конкретные для действия. Подбирать их вручную долго, особенно специалисту, у которого нет времени на YouTube.

Ycreato помогает с этим: по направлению канала находит прострелы конкурентов и собирает темы под ваш канал. Охватные темы для верха воронки он берёт из того, что уже зашло широкой аудитории, а вопросы для нижних этапов видны из разбора конкурентов и их комментариев.

FAQ

Можно ли продавать прямо в первом ролике, который увидел зритель?
Не стоит. На этапе знакомства человек ещё не готов. Сначала доверие через несколько роликов, потом предложение.

Где лучше всего размещать призыв к действию?
В связке: упоминание в конце ролика, ссылка в описании и закреплённый комментарий. Так зритель видит следующий шаг сразу.

Сколько роликов нужно, чтобы зритель дошёл до заявки?
По-разному. Обычно человек смотрит несколько видео, прежде чем обратиться. Поэтому важно вести его от ролика к ролику.

Каждый ролик должен продавать?
Нет. Постоянная реклама отпугивает. Продающие ролики нужны для тёплой аудитории, остальные греют и приводят.

Темы под все этапы воронки Ycreato берёт из прострелов конкурентов вашего канала и даёт с заголовками и сценарием — первые три темы бесплатно. ycreato.com